Інна Несмирна: Заради роботи – на підборах по гнучкому даху

У 2016 році засновниця і директор підприємства «ВАРГО ІН» Інна Несмирна була визнана Торгово-промисловою палатою кращим підприємцем Чернігова. На той момент новому бізнесу, який орієнтований на виготовлення рекламних конструкцій, вивісок, оформлення торгових точок, навіть не виповнилося 4 років, але в портфоліо компанії були замовлення від всеукраїнських мереж «Фокстрот», «Ельдорадо» та інших. Як за такий строк можна завоювати довіру настільки серйозних замовників, ми спробували дізнатися у власниці підприємства.

З математики – у рекламний бізнес

– З чого починалася ваша підприємницька діяльність?

– Я закінчила в Полтаві фізико-математичний факультет місцевого університету і, вступивши до аспірантури, планувала продовжувати працювати в науці, але у 2001 році чоловіка-військового перевели в Чернігів. Тоді мені здавалося, що всі двері відкриті, що мене чекають майже на кожному підприємстві і готові дати роботу… Мабуть, наївні такі мрії. Але, як людина активна, я все ж була впевнена, що знайду роботу. Цією роботою стало рекламне агентство. І я почала працювати в незнайомій для себе сфері, вивчати деталі поліграфічного друку та інші аспекти… Цікава, не рутинна робота. Потім стала керівником друкарського цеху, обіймала посаду комерційного директора. Але згодом вирішила не обмежуватися Черніговом та областю. Я бачила горизонти і хотіла обслуговувати всю Україну. Тому почала багато навчатися – від техніки складних переговорів до ефективного керівника. І кожне з цих навчань давало мені більше впевненості і розуміння того, що підприємство з Чернігова може мати мегаклієнтів по всій країні. І з 2012 року я розпочала власний бізнес.

– Цей момент – перехід від найманої праці до підприємництва – часто випадає з бізнес-історій. І через це виникають запитання щодо стартового капіталу…

– Заощаджувати я вміла завжди. І розпоряджатися фінансами теж. Бо у мене є любов до цифр. Але головне навіть не у фінансах. Зважувати все, звісно, важливо, але все одно не вдасться все врахувати. Потрібно, перш ніж починати, зрозуміти, хто твої клієнти, які їх потреби, і яким чином саме я можу задовольнити ці потреби. Типова помилка думати: «Зараз куплю станок і буду робити бізнес». У нас уже не ті часи, коли той, у кого є обладнання, міг диктувати правила на ринку. Зараз добре тому, хто вміє продати та забезпечувати сервіс на високому рівні. Маючи домовленості з клієнтами, знання специфіки галузі – можна починати і вести бізнес. А потім у процесі докуповувати обладнання, розширяти виробничі площі і поступово забезпечувати підприємство тим, чого не вистачає. Бо відразу вкласти великі кошти і придбати все необхідне навряд чи вийде.

Я проводила дуже багато переговорів з клієнтами, які мали певні вимоги, ставили складні задачі. Я бачила їхні потреби і під ці компанії у першу чергу вибудовувала власний бізнес.

До того ж тоді можливі були умови оплати 50 на 50 (передплата – половина суми замовлення. – Прим. ред.). Це вже зараз, особливо з великими мережами, постоплата і відстрочки – факт сьогодення. На початку – орендовані виробничі площі і навіть транспорт. А тепер – своє обладнання, автомобілі для виїзду бригад. Є мрія мати власні площі, а не винаймати, оскільки, виробляючи габаритні конструкції, наприклад дахові вивіски довжиною близько 20 метрів, та вагою до 5 тонн, потрібно мати територію, щоб розвернутися.

Важливо перші кроки робити обережно і поступово. До того ж акцент я робила не на привабливості офісу, а на тому, аби на виробництві вистачало всього для якісної реалізації проектів. Ключовий процес відбувається там. А ще головне в будь-якому бізнесі – це люди, працівники, яким я можу довіряти, про яких турбуюся, навчаю та готова відповідати за їхні дії та результати праці.

– Фірма, на якій ви працювали, була «широкого профілю», а ви зосередилися виключно на виробництві візуальної реклами – вивісках. Це свідомий вибір чи в інших сферах вища конкуренція?

– Я ніколи не сприймала людей, які працюють у рекламному бізнесі, як конкурентів. Швидше як партнерів, у співпраці з якими можна реалізувати будь-який проект, який часто буде не під силу втілити в життя поодинці.

А щодо напрямку діяльності я вважаю: краще досягати максимального професіоналізму і технологічності на чомусь одному, а не розпорошуватися. Ми не заганяємо себе в рамки – навіть в одному лише напрямку існує стільки простору для творчості: конструкції, матеріали, технології, кріплення… От над вами висить вивіска, яка вироблена з живого скандинавського моху, а нещодавно ми виготовляли унікальну вивіску для кондитерської Ектора Хіменес-Браво з товстого п’ятиміліметрового металу, який різали, гнули, фарбували.  Це все дуже цікаво мені, як людині, що не любить робити одне й теж саме.

Наполегливість і кадри

– Наскільки важко було знайти на початку замовників для нікому не відомої компанії?

– Я відразу ставила за мету обслуговувати мережі. Торговельні, банківські, аптечні, автосалони… Ми не сиділи в офісі, чекаючи на дзвінки. Я по три-чотири дні на тиждень проводила в Києві, де переважно знаходяться головні офіси компаній, вела перемовини, ми бралися за будь-яку можливість на тендерах, за більш складні проекти, від яких відмовилися інші. Тобі можуть дати пробний проект, щоб перевірити на оперативність, на професіоналізм, на витримку в стресових ситуаціях…

– Конкретні приклади можете навести?

– Ми шість років обслуговуємо 226 «Фокстротів» по всій Україні. У 2013 році в Києві будувався ТЦ «Полярний», і ми мали поставити на його дах конструкцію. А там дах – м’який. Він із мембрани і просто прогинається під тобою. Я піднялася на дах у туфлях на високих підборах, по гвинтових сходах, шукала несучі конструкції, як розкрити покрівлю, куди закріпитися… Адже все має бути надійно. Це був перший подібний досвід, ми шукали спеціалістів, консультувалися з колегами з інших міст, рахували з інженерами і встановили конструкцію розміром 15 на 3 метри. За подібним принципом минулого року ми вже встановлювали таку дахову 18-метрову 5-тонну конструкцію «Ельдорадо» в Рівному.

Або той самий «Фокстрот» на ТЦ Silver Breeze в Києві. Повністю скляна будівля з красивими вітринами, яка не розрахована на те, щоб там щось монтували. Хіба плівкою поклеїти. Найпростіше було би сказати замовнику: вибачте, це неможливо, воно не передбачено фасадом. Але ми завжди шукаємо вихід, і саме за це нас цінують клієнти. Ми вийшли на виробників віконних профілів, і їхні інженери разом із нашими розробили спеціальний двотавр, який вмонтували у профіль, і вже на нього встановлювали вивіски.

– Тобто це дослідницька робота.

– Рішення не приходить відразу. Іноді це кілька ночей, коли не можеш заснути, обов’язково – консультації зі спеціалістами в різних галузях, розрахунки…

– Ваша математична освіта допомагає в роботі?

– Чоловік каже, у мене особливі стосунки з цифрами.

– Що найскладніше в роботі?

– Коли відкривається якийсь об’єкт, то в останню ніч там завжди додається купа роботи. Будівельники дофарбовують, електрики прокладають комунікації, меблевики збирають меблі, монтується торгове обладнання. А ми завжди останні, бо не можемо повісити вивіску на стіну, поки не буде пофарбовано; не можемо її підключити, поки нема проводки; не можемо обклеїти меблі, поки вони не будуть зібрані… І кожен потрошку свої терміни зсуває. І нам доводиться в останню ніч мобілізувати зусилля, всі бригади направляти на об’єкт. Обов’язково їду я, бо дуже серйозно ставлюся до відповідальності. Не просто морально підтримати, а щоб реально допомагати. Нікому не заважає «корона» стати на коліна і клеїти якісь елементи на підлозі.

– Встигаєте?

– Мусимо. Кожен працівник має зрозуміти, що в нас є мета: відкрити об’єкт вчасно і якісно виконати роботу. Так, бувають різні перешкоди, іноді працівники починають: «Так нам невчасно привезли…» Я кажу: «Ти не туди направляєш свою увагу. Зосередься над тим, як досягнути бажаного кінцевого результату». За сім років власного бізнесу можу з упевненістю сказати, що ми жодного разу не зірвали відкриття клієнту, чого б нам це не коштувало.

– Із кадрами бувають проблеми? Зараз багато хто звертає увагу на те, що молодь отримує не ту освіту, яка затребувана ринком…

– Півтора місяці тому мене попросили виступити в ліцеї № 22, де навчаються мої діти. І мій головний меседж для учнів був у тому, що світ дуже змінюється – і дуже багато професій, які були актуальними, зараз або зникли, або скоро будуть непотрібні. Тому радила звернути увагу на креативні напрямки, де цінується гнучкість та унікальність.

– А ще нарікають на те, що молодь переважно не дуже прагне працювати.

– Всю минулу осінь ми шукали менеджерів з продажу. Була маса співбесід, але нікого не підібрали. Не тому, що я надто вимоглива. Я не чекаю від нового працівника досвіду чи багато знань, для мене важливо, щоб «горіли очі» і було бажання навчатися нового та цікавого. Люди, не усвідомлюють, що заробітну плату платить не власник бізнесу чи бухгалтер. Заробітну плату всім нам платить клієнт, який задоволений нашими послугами. І тільки від нас, від наших прагнень, старань, безлічі спроб залежить результат роботи, а отже і заробіток. Я готова на тестові періоди, готова навчати з нуля. Мені важливо не те, щоб людина знала чи вміла, а щоб хотіла навчатися. Але проблема в тому, що часто той, хто шукає роботу, навчатися не хоче.

Дизайн-код для Чернігова

– Ви – президент Української асоціації візуальної індустрії. Що це за напрямок роботи?

– Це об’єднання з 65 потужних компаній – виробників рекламних конструкцій з усієї України, які не просто працюють у цій галузі, а їм не байдуже майбутнє сфери, розвиток економіки.

Повертаючись до теми кадрів. Є проблема: виготовленню рекламних конструкцій ніхто в Україні не навчає. Так, є дизайнери, окремо є зварювальники, але спеціалістів, які виготовляють вивіски, не навчають ніде.

І проблема ця у всіх нас спільна. Тому ми регулярно в різних містах проводимо спільні Sign-school-практикуми, навчаємо працівників, обмінюємося знаннями, переймаємо досвід країн Європи.

Також ми займаємося впровадженням стандартів для галузі, адже це питання безпеки в тому числі.

– Стандарти – це ж і про дизайн-код для вивісок? У Чернігові про це говорять кілька років, але поки без видимого ефекту.

– В інших містах зміни помітні, дійде черга і до нашого міста. Я за розумний підхід. Бізнес має продавати. Якщо ми введемо великий ряд заборон, це буде заважати розвитку економіки. В нашій асоціації є комітет, який у різних містах долучається до роботи зі створення дизайн-кодів. Минулого року це був Дніпро, і сьогодні там все це втілюється в життя – і у міста зовсім інший вигляд. До того ми працювали в тому ж напрямку у Львові та Одесі. Я двома руками за те, що історичні архітектурні пам’ятки не можна вандально заліплювати рекламними конструкціями. Все це має бути гармонійно та естетично.

– Коли так буде в Чернігові?

– Наше місто – туристична знахідка, і до цього обов’язково треба приходити, щоб був певний порядок, певні стандарти, щоб пішов потік туристів. І в цьому напрямку робота ведеться. Головний архітектор міста Сергій Калюжний розуміє це і мудро підходить до дозволу на оформлення фасадів.

У мене в моєму бізнесі є бажання зробити місто привабливим та комфортним для жителів і гостей міста. Щоб усе гармонійно виглядало, не спотворювало історичні будівлі, але й не заважало бізнесу одночасно.

– Тобто коли клієнт каже: отут хочу червоне, отут – зелене з рожевим і через усю стіну, ось гроші… ви не погоджуєтеся?

– У нас інша стратегія. З’ясовуємо цільову аудиторію. Ми консультуємо замовника, підказуємо. Згідно зі статистикою, 35 відсотків відвідувачів приводить саме вивіска. Далі вже спрацьовує асортимент, сервіс, поведінка продавців…

Можливо, мені, як власнику, було би вигідно робити величезні дорогі вивіски для клієнта, який хоче відкрити затишне невеличке кафе. Але якщо почнемо «впарювати» те, що не приведе до нього потенційних клієнтів, то він закриється згодом. А нам цікаво, аби в майбутньому клієнти відкривали нові заклади і знову зверталися до нас.

У 2013 році мені зателефонувала людина, яка нагадала, що раніше вже замовляла в нас вивіску, і тепер хоче зробити ще одне замовлення – вивіску для казино в… африканській країні Гана. Це виявився дуже складний проект. Там було 19 486 діодів, кожен з яких окремо доводилося монтувати, комутувати, програмувати та ізолювати під тамтешні погодні умови – високу температуру і вологість. А логотип розміром 5 на 5 метрів та 8-метрову назву потім потрібно було розбирати і відправляти літаком у коробках метр на метр… Але коли замовник приїхав приймати роботу, то сказав лише одне: «Усі наступні замовлення – ваші». Це найкраща відзнака для нас.

– І все ж таки, дизайн-код запроваджувати заборонами чи чекати, поки у власників розвинеться смак?

– Напризволяще кинути і чекати – не варіант. Але й заборонами ефекту не буде. Потрібно переконувати, пояснювати. Зараз, на жаль, дуже багато в місті яскраво наляпаного. Увагу воно, безсумнівно, привертає, але місто в результаті – без смаку. Підприємці найкраще зрозуміють, коли пояснити з фінансової точки зору: чим красивішою і привабливішою буде їхня вивіска, тим більше шансів, що зайдуть саме до них.

Кращий відпочинок – подорожі

– Вдома за дизайн кімнат ви відповідаєте?

– Так, це більше моя прерогатива, але якщо діти скажуть: хочу отак і отак, то забороняти не буду. Порекомендую, наведу приклади, але не наполягатиму. Коли донька, яка захоплюється рок-музикою, бажає заклеїти нові шпалери плакатами улюблених рок-зірок, я не проти. Це її бажання, самовираження. Де ж іще це виявляти, якщо не у своїй кімнаті? Але коли мова про кухню чи коридор – то, напевно, більше моє слово важить.

– До ремонтників ви так само вимогливі, як замовники до вас?

– Адекватно вимоглива. Без перекосів. Я просто технічно розумію, як усе має бути, і на початковій стадії обговорюю ті моменти, на які в першу чергу звертатиму увагу. Тоді люди більш відповідальні. Іноді хтось думає, що жінка не розбирається, але я не просто вмію тримати в руках дриль і шуруповерт, але й працювати цим умію. Адже на об’єктах нерідко треба щось допомагати. Нормальний керівник підприємства має на будь-якій стадії розумітися, бачити помилки, попереджати та контролювати.

Крім того, багато що ми з чоловіком робимо самі. Наприклад, меблі, коли зрозуміли, що нічого в цьому складного нема. Почали самі кроїти, замовляти порізку і вдома збирати. Так зробили в дитячу кімнату двоповерхове ліжко, шафи і столи. Зробили кухню. Так що, коли чоловік вийде на пенсію, будемо мати на увазі новий напрямок бізнесу (усміхається).

– Який відпочинок для вас найкращий?

– Щоб перевантажити мозок – подорожі. Я живу за принципом, що для людини найважливіше – емоції. Люблю подорожувати там, де ще не бувала, вивчати історію, побут, архітектуру. Проїхала вже близько 20 країн. На 2019 рік уже забронювали тур по Італії.

Я не можу собі дозволити відпустку більше семи днів поспіль. Намагаюся робити це тричі на рік і обов’язково кудись їхати, бо інакше це буде формальна відпустка. Почну контролювати процеси в телефонному режимі, через електронне листування, а потім приїду.

На вихідні родиною теж стараємося виїхати кудись: відпочиваємо, подорожуємо, розпалюємо багаття, смажимо м’ясо…

– На що у вас катастрофічно не вистачає часу?

– Якби запитали два роки тому, то відповідь була би: «На родину». Я тоді жила бізнесом на сто відсотків, часто без вихідних, у постійних відрядженнях. Але дітям потрібна увага. Мені пощастило з чоловіком, який виступає і татом і мамою – уміє готувати, прати, виховувати…

Але я багато працювала над собою – і два роки тому переформатувала свій підхід до розподілу часу. Тепер на вихідних стараюся не працювати, або принаймні робити це вдома.

– Навіщо вам членство в ТПП? Це просто представницька річ чи є реальна користь?

– Ми співпрацювали давно, але членом Торгово-промислової палати я стала лише минулого року. Справа в тому, що, окрім галузевої асоціації, я багато років у Лізі ділових і професійних жінок, Спілці жінок Чернігівщини. Я активна людина і дуже гарно ставлюся до взаємодії бізнесменів чи просто активних людей. У 2016 році від Ліги реалізовувала благодійний проект, у рамках якого ми встановили світлозахисні жалюзі на два поверхи – у хірургічному та терапевтичному відділеннях.

Форуми і семінари ТПП я майже не пропускаю, іноді виступаю там, ділюся з підприємцями-початківцями досвідом. Хтось перестає після цього хвилюватися і боятися. Це чудовий інструмент для співпраці, пошуку відповідей на спільні зпитання. Адже навіть у різних галузях схожі проблеми: персонал, перевірки і так далі. Хтось спробував одне – вийшло. Хтось інше – не вийшло. Це працює. І разом ми – сила!